Radite li vi na vašim odnosima s kupcima? Mislite li da se isplati? Ako ste na oba upita odgovorili potvrdno, evo vam lijep primjer iz prakse.
 |
| Cilj pravog trgovca (izvor: wikipedia) |
Jedna obitelj se odlučila baviti novom vrstom poljoprivrede, davno prije no što su birokrati i kupci bili svjesni iste. Ulagala je silan trud na "školovanje" svojih kupaca o čemu se radi. Krenuli su s malo povrća i žitarica, a kupci koji su se "navukli" na okuse zavičaja (svaka sličnost s brandom iz Lidla je nenamjerna), tražili su još.
Gradeći dobre kupce sa svojim kupcima, obitelj je povećavala površine. Onda su kupci htjeli brašno, pa su kupili mlin. Ne, nisu kupili brašno iz robnih zaliha, već su uložili sve što su imali u mlin za svoje kupce.
Onda su kupci poželjeli kruh, pa su krenuli peći i kruh i uložili opet sve u takvu proizvodnju. Pa su i dalje nastavili graditi dobre odnose s kupcima koju su se zaželjeli drugačijeg povrća koje nisu nikada uzgajali. Pa su krenuli na sajam u Njemačku jer su jedino tamo mogli nabaviti sjeme koje je bilo užasno skupo. Nisu kupili smeće iz najbliže robne kuće.
 |
| Nasmiješeni trgovac, san svakog kupca (izvor: flickr) |
Onda su kupci zaželjeli jaja. Pa su kupili jato koje je naraslo na više od 500 kljunova. Nisu kupili jaja s veletržnice. Pa su kupci htjeli mlijeko, a oni su kupili stado koza i počeli prodavati mlijeko.
Nakon toga su kupci zaželjeli dostavu doma, pa su vrijedni ljudi ogranizirali i dostavu. No ni to kupcima nije bilo dosta, pa su htjeli dostavu po cijeloj Hrvatskoj. Onda je ova obitelj počela dostavljati na 500 mjesta po cijeloj državi.
Znate onu, kada daš mali prst, onda ti uzmu i ruku. Zaista, kupci su sada htjeli i voće, pa su podigli voćnjak. Znate li koliko milijuna kuna košta podizanje par hektara voćnjaka. A lijepo su mogli kupovati tuđe jabuke i prodavati ih kao svoje. I ostalo voće, naravno.
Kako bi još više produbili povjerenje kupaca, organizirali su dane otvorenih vrata, gdje ste mogli vidjeti svu tu stoku, voćnjake, oranice, plastenike. Razmislite, koliko proizvođača znate koji imaju dane otvorenih vrata (uz časnu iznimku pokojeg vinara ili maslinara)?
Razmislite i znate li ikoga igdje tko je ovako što napravio za vas kao kupca? T-com ili VIP? PBZ ili Zaba? Konzum ili Spar? H&M ili C&A? Borovo ili Deichmann? Ma priznajte, nitko tako što ne radi za svoje kupce. Osim spomenute obitelji.
 |
| Tko tebe kruhom, ti njega kamenom - suvremena hrvatska poslovica (izvor: flickr) |
A onda se pojave zlobne novine koje ih odluče uništiti. I vi, kupci, povjerujete novinama i počnete pljuvati po onima koji su uložili sve što imaju da 15 godina zadovoljavaju vaše kaprice i želje. Mene bi bilo sram i pomisliti išta loše o nekome tko me toliko mazio i pazio. Ali za sram morate imati srce i dušu, a bojim se da velik broj kupaca nema niti jedno niti drugo.
Pa sada razmislite, isplati li vam se ulagati u odnose s kupcima (customer relationship)?
Odgovor znate samo vi. Obitelj iz priče i danas još uvijek misli da se isplati. Ja ne, jer ih njihovi kupci ne zaslužuju. I to je živa istina ovog odnosa, postoje prodavači koji vas ne zaslužuju kao kupca, a postoje i trgovci koje mi kao kupci ne zaslužujemo. Ili kako bi rekli u Wayne's world "I'm not worthy!!!".
